外观
模板：供应与订单
本页 5 个模板覆盖节点 3–15 的供应链与订单侧：供应商准入 → SKU 准入 → 报价 → 证据包 → 利润复盘。全部来自项目实践文档；标注「推断」处为源材料未直接给出、由本栏目补出的字段。总览与使用规则见模板工件库首页。
③ SKU 成本卡
- 用途：让每个 SKU 在报价之前就算清交付全成本、报价底线和「能宣称什么/不能宣称什么」，报价时不再拍脑袋。
- 使用时机：节点 4（SKU 准入）、MVP 第 2 步（第 3–5 天）；每个 SKU 一张，先建 10–20 个、不超过 30 个。
- 口径【项目实践】：成本卡八项——采购、包装、国内物流、QC、国际运输、支付、售后准备金和佣金/利润（
mvp-execution-plan.md§二第 2 步）；同时写清不能宣称的功效、必要警示、批次和资料版本。
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### SKU 成本卡（SKU 编号：____）
- 品名 / 规格 / 材料 / 尺寸 / 重量：
- 主供应商 / 替代供应商（各 1 家，关键 SKU 必须有替代源）：
- 箱规：每箱数量 / 毛重 / 体积：
- MOQ / 阶梯价：
- 标准交期（从下单到广州仓）：
**成本项（按目的国估算，币种统一）**
| 成本项 | 金额 |
|---|---:|
| 商品采购 | |
| 包装 | |
| 国内物流 / 集货 | |
| QC | |
| 国际运输与保险 | |
| 支付、汇兑和平台费用 | |
| 售后 / 退款准备金 | |
| 佣金或目标利润 | |
| **落地全成本** | |
- 报价底线（低于此价的询价自动拒绝或重报价）：
- 批次规则与追溯方式（供应商批次号 ↔ 客户订单号）：
- 黄金样编号与留样位置：
- 合规版本：能宣称什么 / 不能宣称什么 / 必要警示与标签 / 资料版本号：放行标准【项目实践】：每个 SKU 能解释成本、MOQ、交期、批次和责任；贡献利润为正；至少 3 家供应商愿意按订单执行（key-node-action-plan.md 节点 4、mvp-execution-plan.md §二第 2 步）。
停止信号【项目实践】：解释不清就下架该 SKU，不用「先卖后补资料」（key-node-action-plan.md 节点 4 未通过处理）。
④ 供应商档案与评分卡
- 用途：把供应商从「聊得来」变成「可放行」，并让关键 SKU 永远有替代源。
- 使用时机：节点 3（供应商准入）、第 2 周（建立供应与证据）；筛选 5–10 家、最终保留 3 家以上。
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### 供应商档案（编号：____）
- 公司名称 / 主体类型（生产工厂 / 贸易公司）：
- 注册信息与核验方式（营业执照、实地或视频核验）：
- 联系人 / 联系方式 / 地址：
- 可供 SKU 清单：规格 / 材料 / 箱规：
- MOQ / 阶梯报价 / 账期：
- 标准交期 / 产能：
- 批次管理规则与不合格品处理流程：
- 可提供文件：检测报告 / 材质证明 / 图片授权 / 其他：
- 样品核对结果：实物与资料是否一致（重量、尺寸、包装、细节已拍摄留存）：
- 供应关系：哪个 SKU 的主供 / 哪个 SKU 的备选：
- 合作协议状态：已签 / 待签；是否含客户边界、价格、QC、售后与绕单条款：
### 供应商评分卡（推断：评分维度由节点 3 核验项推导，1-5 分）
| 维度 | 得分 |
|---|---:|
| 主体真实性与资质 | |
| 样品与资料一致性 | |
| 价格竞争力 | |
| 交期稳定性 | |
| MOQ 弹性 | |
| 资料配合度（文件、警示、批次） | |
| 沟通响应 | |放行标准【项目实践】：至少 3 家合格供应商；关键 SKU 有替代源；样品与资料一致；签署至少一份供应商合作与绕单边界协议，明确客户、价格、QC 和售后责任（key-node-action-plan.md 节点 3、zero-to-one-execution-playbook.md §2 第 2 周）。
未通过处理【项目实践】：淘汰供应商或缩减 SKU——宁可少卖，不赌未核验的供应。
⑦ 报价单 / PI 要点清单
- 用途：报价一次写全责任边界，避免报价后返工、争议和「口头承诺变债务」。
- 使用时机：节点 9（首单报价）；前置条件：客户资格审查已通过（状态机第一阻止：未审查不报价）。
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### 报价单 / PI 要点清单（逐项打勾，缺项不出价）
- [ ] 客户主体已审查：公司 / 国家 / 店型 / 采购量 / 进口能力 / VAT 号
- [ ] 产品明细：SKU、规格、数量、单价、总价、币种
- [ ] Incoterm 与指定目的地（未锁定进口主体前不承诺 DDP）
- [ ] 税费承担方与谁是进口方（写书面主体，不写"再说"）
- [ ] 付款节点：样品 100% 预付（正式订单可抵扣）；首单 ≥50% 定金，QC 通过后付尾款
- [ ] 报价有效期与汇率缓冲
- [ ] 交期（从定金到账起算，不从报价日起算）
- [ ] 验收标准与时限
- [ ] 索赔流程与退款规则
- [ ] 混批规则与 MOQ
- [ ] 订单级利润预估为正（用模板 ⑨ 算完再出价）
- [ ] 确认未承诺：首单账期 / 免费退货 / 无限赔偿成本核算口径【项目实践】：报价前按实际目的地核算采购、集货、QC、运费、税费、支付、售后和 CAC，再出 PI（key-node-action-plan.md 节点 9）。
放行标准【项目实践】：客户接受条款；预估贡献利润为正；有效期和汇率缓冲明确（key-node-action-plan.md 节点 9）。未通过：重报价、改 MOQ 或放弃订单。
停止信号【项目实践】：客户普遍拒绝定金、供应商又要求高额预付——资金链结构不成立，改代理撮合或换客户群，不用自有资金硬扛（zero-to-one-execution-playbook.md §7 停止条件）。
⑧ 订单证据包清单
- 用途：让每笔订单可复盘、可审计、可回溯；「500 万」「16%」这类数字必须能回到发票、回款和成本凭证，查不到凭证的利润不被承认（
境外独立站实战手册.md§7.3）。 - 使用时机：每笔订单从资格审查开始建立，到售后结束归档；一票订单一个云盘文件夹。
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### 订单证据包（订单号：____ 云盘文件夹：____）
- [ ] 客户资格审查记录（主体 / 国家 / 店型 / 采购量 / 进口能力）
- [ ] 报价单与 PI
- [ ] 付款凭证（定金 / 尾款：到账截图或水单）
- [ ] 销售合同或订单确认
- [ ] 采购单（对应供应商与 SKU）
- [ ] 批次记录（供应商批次号 ↔ 客户订单号，可双向回溯）
- [ ] QC 照片与报告、装箱单
- [ ] 出口与运输单证：发票 / 箱单 / HS(CN) 编码 / 原产地 / 运单
- [ ] 清关与放行资料：进口方 / EORI / VAT / 税费承担凭证
- [ ] 客户签收与验收记录
- [ ] 索赔 / 补发 / 抵扣 / 退款记录（无索赔也要标注"无"）
- [ ] 订单级利润表（模板 ⑨ 实算版）与最终利润放行标准【项目实践】：每个 SKU 和批次可回溯到供应商和客户；代理模式额外保留佣金证据（由实际交易主体收款、开票并履约）（zero-to-one-execution-playbook.md §3、mvp-execution-plan.md §二第 6 步、key-node-action-plan.md 节点 10–12）。
停止信号【项目实践】：供应商文件与实物不一致，或无法建立批次追溯——停止条件之一，先停该供应商/SKU 再谈扩张（zero-to-one-execution-playbook.md §7）。
⑨ 订单级利润表
- 用途：判断「这单生意值不值得做第二次」的唯一依据；利润率不相信口径，只相信凭证。
- 使用时机：报价前预估一次（节点 9），订单完结后实算一次（节点 15 单位经济复盘）。预估和实算用同一张表，差异本身就是复盘材料。
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订单贡献利润
= 客户实收
- 商品采购
- 中国境内物流/集货/QC/包装
- 国际运费与保险
- 支付、汇兑和平台费用
- 预计索赔/退款准备金
- 归属该订单的获客和销售成本（含样品、内容、销售时间）
【代理模式另记，不计入上式营收】
- GMV（客户成交总额）：
- 实际佣金 / 服务费：
- 供应链主体收款：
- 自己承担的服务成本：
注意：不能把客户成交总额直接当作自己的营业收入。
【每单只看三个数字】
1. 首单贡献利润：必须 > 0
2. 首单 CAC 回收：目标在两笔订单内收回
3. 现金峰值缺口：客户回款前要垫付多少，不用"零投入"代替计算填写示例（推断，仅演示结构）：客户实收 €5,000 − 采购 €2,900 − 国内物流/集货/QC/包装 €350 − 国际运费保险 €600 − 支付汇兑平台 €180 − 索赔准备金 €150 − 归属获客销售成本 €400 = 贡献利润 €420 > 0，贡献利润率 8.4% ——低于 12% 健康线，此单结构不可复制，先调价格或 MOQ 再接同类单。
放行标准【项目实践】：首单 CAC 在两单内回收；贡献利润率 ≥12%；现金缺口可承受（key-node-action-plan.md 节点 15）。
停止信号【项目实践】：贡献利润连续两个月低于 10%——停止条件，回查价格、MOQ 或交易身份，不靠放大订单量摊薄（zero-to-one-execution-playbook.md §7）。
边界说明
- 本页模板只规定「必须留下什么记录、什么数字必须为正」，不构成对任何具体订单盈利能力的承诺。
- 模板 ④ 的评分卡维度、模板 ⑦⑨ 的填写示例为「推断」，其余字段与公式均逐字来自项目实践文档（
mvp-execution-plan.md§二第 2 步 / §三、zero-to-one-execution-playbook.md§2–3/§7、key-node-action-plan.md节点 3/4/9–15、境外独立站实战手册.md§1.3/§7.3）。 - 具体国家的进口、税务、合规要求不在本页范围；证据包里的合规字段只提醒「要留档」，合法性需专业审核。